実践したい営業戦略

 

つくづく私は無能だと思うことがあります。会社は組織ですが、組織を上手く利用していないと気づきました。(定年前に。。遅すぎたかも)

 

今までの(昔むかしの営業)方法がお客様にそぐわなくなってきているようです。この記事は、どうしたらお客様を奪い返すことができるのか。殴り書きで進めていきますので寛大な心でお読み頂けたら嬉しいです。

 

 

営業しない方法を暴露しますね。

私は、現場上りの営業マンなので、計画や戦略を立てることが苦手です。ヤル気がでたら、無鉄砲に飛び込み営業をしていました。幸いなことに私の会社はネームバリュウが浸透しているため、飛び込み先でも知名度のおかげで無視されることがありません。

 

そのおかげで、担当者にお会いすることは当日でもOKでした。

 

飛び込んで気がついたことがあります。あるお客様から『御社は営業しない会社だと思っていました・・』 

 

 

 

え!

 

 

 

私は耳を疑いました。営業しない会社だったんです。

 

 

同業他社にお客様を持っていかれる理由が分かりました。

 

 

誰もやりたくない値上げ交渉こそスキルアップ!

 

技術者の営業コラム 2017/9/4

 

 

営業の仕事で難易度の高い交渉と言えば、「値上げ交渉」が一番難しいのではないでしょうか。顧客の開拓も大変ですが、既に契約されているお客様に商品単価やサービス単価を上げることは、その企業の存続に影響があることも事実です。


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戦略。。

私の会社は物を売る商売ではないので、商品は技術者です。技術者と言えば聞こえはいいのですが、

 

 

『え〜っと、この顔でもヤル気はありますし、足が短いのがおすすめなんです。御社の設備を保守させる良い人材です。1ケ月 2万でどうでしょうか』

 

な〜んて言えたらどんなに楽でしょう。

 

技術者は当然人間ですので個々の性格が違いますから、その人の性格や素行を把握していなければいけません。

 

商品として売り込むのですから、ロボットように取り扱えないのが難点です。

 

ましてや、私の会社のお客様であったわけですから、私の会社のサービスに不満があって離脱したのもしれません。なので営業トークは慎重に進めていきます。

 

一度離脱されたお客様を呼び戻すには、離脱した原因を聞きだすことは結構難しいです。単純に担当技術者の対応不足なら違う人を配置しますとかで再契約いただけることもありますが、稀です。

 

お客様は担当技術者の背景にある私の会社の信用まで疑問を抱いてます。払拭するには、万が一契約に至っても、お客様が弊社にたいする対応は同じですので、担当になる技術者が可哀想です。弊社の信用がないお客様は営業しない方が良いです。

 

さて、弊社よりも安いメンテナンス料金の同業者へ流れたお客様は、特に技術者や設備に問題がなければ先ず、無理です。無駄な動力をかけない方がいいです。ですが、何らかのトラブルで設備に不具合がでて、対応できなくて弊社に連絡が来た時はビジネスチャンスです。

 

ビジネスチャンスですが。。

 

直ぐに技術者を派遣させてはいけません。

 

たとえ、お客様が困っていても、商売のイロハ通りに進めていきます。

 

連絡が来たということは、お客様が弊社の技術力を今、買いたいのです。お客様からの商談ですから、安く売るようなことは絶対にしてはいけません。直ぐに修理してほしいと依頼してきますが、契約が先です。

 

保守契約を締結しないで技術者を行かせると、ほぼ100%、修理してきますよ。(技術者は本来優しい生き物ですし、困った人を助けたい人です。)

 

修理すると、お客様は契約すると思いますか?

 

私の経験から、答えは、NO です。

 

ここで戦略を立てるのです。

 

困った!

工場のラインが止まった。。

 

あの設備保守会社へ連絡してみるか・・

 

 



シメシメ。。

今度こそ離脱しない契約を締結するぞ・・

 

 

 

おっと、その前に

 

皆と相談しよう

 

議題:顧客の獲得について

 

営業職員を先に駆けつけさせるのか、それとも技術職員を向かわせるのか。

 

A:私なら、営業職員を行かせ、保守契約する意志を聞いてきます。

 

B:僕は、営業職員でも、営業の管理職が行くべきです。お客様は決断を急いでいますので、決定権のある人がいいと思います。

 

議長:技術職員を行かせることは無いということですね。

 

A:先ず、営業職員が高めの見積りを提出します。

 

議長:最初から定額を提出しないということですか。

 

A:そうです。安い業者に離脱した会社ですから、値下げを要求してくると思いますよ。

 

B:そうですね、高いところから商談するんですか・・

 

議長:それで。。

 

A:営業職員は会社へ連絡するために、一旦席から外れます。

 

B:お客様をじらすんですね〜

 

A:じらす分けではありません。お客様に考えさせる時間を作ってあげるのです。

 

議長:その時間は、逆に弊社営業職員の顔色を伺う時間になりませんか?

 

B:僕もそう思います。

 

A:そうかもしれませんが、席に戻ると、値下げすることはできない旨を伝えます。『営業部長に断られました。提示した見積額が無理なら他の業者を紹介しないさいと言われました。』と言うのです。

 

議長:そんな風に言うと、お客様は想定外のことを言ってきませんか。

 

A:お客様は、一刻も早く修理してほしいのだから、取りあえずは契約すると思いますよ。

 

B:でも、修理した翌月に解約しませんか?

 

議長:同意見ですが・・

 

A:離脱できない契約をするのです。

 

B:・・・

 

A:少なくとも5年契約をするのです。解約時には5年分の保守料を支払う旨を契約書の中に追加しておきます。

 

議長:それは違法ではないですか。

 

A:知りません!!

 

"(-""-)"

 

 

さて、なぜ先に故障を修理させないと思いますか?

答えは簡単です。

 

お客様は契約する意志があるとしても、料金が高いと契約しません。

 

だから契約を締結するべきなのです。

 

ビジネスの鉄則です。

 

この場合は特殊なケースですが、一度離れたお客様ですからお灸をする意味でも値下げしてはいけません。逃げられないように長期契約するのです。

 

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