値上げ交渉

 

営業の仕事で難易度の高い交渉と言えば、「値上げ交渉」が一番難しいのではないでしょうか。顧客の開拓も大変ですが、既に契約されているお客様に商品単価やサービス単価を上げることは、その企業の存続に影響があることも事実です。

 

今回は、私が実際に行っている方法を説明します。

 

 

目次

 

・割引率の高い顧客リストを作成

 

・契約書内の契約期間を確認する

 

・値上げの根拠はエンドユーザーに関係ない

 

・値上げしても売れ続ける商品とは?

 

・あなたの価値を認めてくれるお客様がいます。

 

・まとめ

割引率の高い顧客リストを作成

保守管理業務は、商品販売と異なり基準単価に人権費や管理費が多くを占めているために、管理会社ごとの基準単価があります。

 

そもそも割引率が高いお客様は、基準単価そのものが無視されて契約した経緯があるものです。当時の時代繁栄やデフレから抜け出せていない環境がそれらの原因だと思われます。

 

それらを加味して、割引率の高い顧客リストを作成するとリストの内容にバラつきが出てしまいます。例えば、毎月頂く手数料は低いけれど、何十年も弊社のお客様であるとか、本来業務以外から発生するスポット的な仕事を頂いているため故意でリストから外してしまうことがあります。

 

これが、単価がバラツク原因です。

 

弊社に対する貢献度が高いお客様は、いつまで経っても安い手数料のままになってしまいます。一方では高くて、こちらは安い。高い契約を結んでいるお客様からすると安い料金で契約しているお客様との不平等を知ると解約されても当然ですが、信用そのものまで失ってしまいます。

 

お客様とは特別な関係で繋がっていることがありますが、これを機会に商品単価やサービス単価を平準化してみましょう。それが、企業間のモラルです。

契約書内の契約期間を確認する

割引率を確認する際に、契約書を確認しましょう。

 

契約書は、御社と弊社の2社で契約していることが、どの業界でも一般的ですが、契約書に記載されていない覚書や確認書の中で、支払は乙者など、契約書で見えない会社が存続していることも少なくありません。

 

契約期間においてもしかりです。

 

契約期間が契約書の表に記載されて無いとか、そもそも契約期間が無いこともあります。また契約書の内訳書に記載されていることも珍しくないですよ。仕事には始まりがあって終わりがあるものです。工期や竣工日と違い、一年間単位の契約書や3年単位もざらにあります。契約期間を過ぎると延長契約が自動更新されるものまでさまざまですから、絶対に確認しましょう。

 

特に、期限を設けてある契約内容においては、契約期間を過ぎているにもかかわらず、現場サイドは知らないまま点検をしていたり、経理は請求書を発行し、入金済みになっていることが稀にあります。

 

この機会にあなたの会社の契約書を全て棚卸しては如何でしょうか。

値上げの根拠はエンドユーザーに関係ない

値上げの根拠をはっきりさせておくことは大事なことなのですが、お客様にとっては関係ないことです。

 

例えば、商品の単価が高くなるということは、今ままで通りに商品を売ることは難しくなるということです。商品が売れなければ収入が減ってしまいます。その減った収入を、別の商品が売り上げを伸ばす保証はどこにもありません。

 

お客様の理解が求められたとしても、その商品のエンドユーザから同じく理解を得られることは不可能ですし、似たような商品があるなら、そこへ流れてしまうでしょう。その商品をライバル会社が販売しているなら致命的な打撃です。

 

このように、値上げすることはエンドユーザーには関係ないのです。

値上げしても売れ続ける商品とは?

値上げしても売れる商品って何だと思いますか? 自分に置き換えて考えてみて下さい。

 

私はビールが大好きです。もちろんドラフトビールなんですが、この頃は尿酸値が高くなってきましたので、プリンタイ、糖質がゼロのビールを愛飲しています。

 

そのビールが↓これなんです。

 

 

アサヒ オリオン ゼロライフ 350ml×24本

 

沖縄のビール会社のビールです。ビールの種類としては発泡酒ですが、喉ごしがシュワーっと、たまらなくいいです。アルコール度数: 3.5% なので、ご飯を食べながら一緒に飲んでいますよ。

 

プリンタイはゼロですが、麦の苦さをほんのり感じます。苦いビールは飲めない人でも薄めの、さわやかなアルコールは意外にいけますよ。

 

娘から突然、「トマトジュースを入れて飲んでみて」と言われ試してみました。(私の心の声は、マズかったらどうするんだ・・)

 

ところが、意に反して・・

 

旨い 本当に美味しいです。「レッドアイ」と言うらしいです。病みつきになりそうです。娘、いわく、濃いトマトジュースが更に美味しいと教えてもらいました。

 

ビールに合うトマトジュースは、伊藤園 理想のトマト (紙パック)200ml×24本世界観が変わりますよ。

 

 

 

このビールが本当に好きなので、少し高くなっても私は買います。

 

このように、自分だけがハマっている物は、簡単に止めることをしないと思います。女性は、美に対する意識が高いとお金に糸目をつけないで購入していますよ。「なんで〜こんな高い化粧水を買うの?」 男性には理解できない世界です。

 

世の中にある商品やサービスに価値が生まれていると、多少の値上げでも購入したり、再契約します。

あなたの価値を認めてくれるお客様がいます。

 

値上げすることで、お客様の収入が減ることを説明しましたが、値上げの根拠はお客様に関係ないことも理解できたと思います。

 

また、少しぐらい値上げしても本当に好きな商品は買い続けるし、価値のあるサービスは解約せずにお客様はガマンしてもお金を支払ってくれます。これは、少なからず営業マンの力量も関係しています。

 

同じ商品なら、Aさんから購入した〜い

 

って言う人は、あなたの価値を認めてくれています。営業冥利に上げてもいいと思います。

まとめ

値上げ交渉は大変だけど、自分の価値が分かる辛い仕事です。

 

契約しているお客様や、取引先の担当者様は商品を買う前にあなたを見ています。普段から、お客様と接していないと売上は上がりませんし、値上げの土俵にすら上がらせてもらえないです。

 

解約されることを想定し、値上げ交渉に挑む方が気が楽です。今まで、いかにして契約することができるのか、商品を注文してくれるのかと頭を悩ませていたことでしょう。これからは、値上げしてくれないお客様に解約を申し入れできます。

 

これは、画期的な話だとおもいませんか。

 

売れるセールスをしたり、売れる商品を開発したりして、毎日が針の山に暮らしている気がしていませんでしたか。これからは、解約もOKです。商品が売れ残ってもいいんですよ。。

 

会社が目先のことで運営することは冒険することです。石橋を叩くぐらいが丁度いいのですが、それは現状維持すら危ない方法です。新ししいことをやりつつ、過去を反省することは、商いの鉄則です。

 

また、汚い仕事や危険な仕事は、一般的な仕事に比べると、かなりハードルが高いですが、少々高くても、親切、丁寧、キレイ、早いなら契約を強調しなくても、お客様から打診してきますよ。

 

誰もやりたくない値上げ交渉をスムーズにこなせるようになれば、一人前の営業マンです。

参考にした本

恋愛に疎いあなたに読んでもらいたいお願い記事

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恋愛の先に結婚があります。40代〜50代の点検マンが結婚できない理由は出逢いのチャンスを自ら敬遠しているからです。

 

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